Как начать продавать на маркетплейсах

В 2024 году маркетплейсы стали самым быстрым способом запустить бизнес с нуля и начать зарабатывать. Wildberries и Ozon ежедневно обрабатывают миллионы заказов, а новички могут начать продавать без вложений и получать прибыль уже в первый месяц.

В статье разберём, как зарабатывать на маркетплейсах, таких как Wildberries, Ozon, Маджестик или Яндекс.Маркет, на разных предметах, включая электронику, одежду, товары для дома и даже мёд.

Зачем продавать на маркетплейсах?

Маркетплейсы вроде Wildberries, Ozon и Kaspi — это готовые торговые центры с миллионами покупателей. Сервисы этих платформ значительно упрощают процесс запуска бизнеса: не нужно тратиться на рекламу, логистику или разработку сайта. 

Вот ключевые преимущества:

• Широкая аудитория
  Ежедневный трафик Wildberries — 4,5 млн заказов, Ozon — 2,3 млн. Вы сможете продавать больше без необходимости поиска клиентов вручную. Банки данных аналитики показывают, что количество продаж на этих площадках растет ежедневно.
• Упрощенная логистика
  Маркетплейсы берут на себя хранение, доставку и даже возвраты. Например, модель FBY (Fulfillment by Wildberries) позволяет отправить вещи на склад WB — дальше платформа всё сделает за вас. Это значительно экономит время и усилия селлеров.
• Минимальные вложения. Существуют модели продаж, такие как дропшиппинг, которые позволяют продавать без вложений и необходимости держать товар на складе. Однако, можно выбрать модель с вложениями, чтобы получить больше контроля и маржи.
• Экономия на маркетинге
  Возможность продвигать карточки товаров бесплатно и с помощью встроенных инструментов продвижения (например, реклама в поиске Ozon). Это делает процесс продвижения на площадках проще и доступнее.
• Простота управления
  Удобные интерфейсы для отслеживания заказов, работы с отзывами и управления ценами позволяют легко управлять продажами.
• Быстрый старт
  Регистрация занимает 1 день, а первые продажи возможны уже через неделю.

Регистрация на маркетплейсах: общие правила

Продавать на маркетплейсах могут как индивидуальные предприниматели (ИП), так и юридические лица (ООО). Для начала работы потребуются официальные документы: регистрационные данные ИП или ООО, реквизиты расчетного счета, а для некоторых категорий товаров — сертификаты соответствия или декларации.

Платформы предлагают удобные условия для работы и разные комиссии за свои услуги. Процесс регистрации стандартный для большинства  площадок. Для регистрации необходимо выбрать маркетплейс, исходя из ниши вашего бизнеса, например, продавать мёд на Kaspi или одежду на Wildberries.

Затем на сайте платформы в разделе «Для продавцов» заполняется заявка, после проверки которой заключается договор и привязывается банковский счет. При регистрации на Wildberries продавец делает взнос 10 000 рублей. Завершающий этап — загрузка товаров через личный кабинет или API-интеграцию.

Сроки проверки документов обычно занимают 1-3 рабочих дня. Некоторые маркетплейсы, например Kaspi, позволяют начать продажи через схему дропшиппинга.

Подробные инструкции по регистрации на каждой конкретной площадке всегда доступны в разделе помощи для продавцов.

Выбор подходящего маркетплейса

Какую платформу выбрать для своего товара? Каждый маркетплейс имеет свою специализацию и аудиторию.

Популярные платформы для продаж

Как выбрать маркетплейс под свой товар

При выборе платформы важно учитывать тип и особенности вашего товара:

• Одежда и обувь → Wildberries. Лучший выбор для одежды, обуви и аксессуаров, но нужно соблюдать высокие требования к качеству фотографий и описаний.
• Электроника и гаджеты → Ozon. Покупатели ищут технику с гарантией и отзывами.
• Свою продукцию (мёд, саженцы, handmade) → Kaspi. Kaspi позволяет продавать без товара на складе (дропшиппинг).
• Товары с высоким чеком → Яндекс.Маркет. Аудитория готова платить за качество.

Создание успешного предложения

Карточка товара — ваш «продавец» на маркетплейсе. Описание товара должно привлекать внимание, снимать возражения и показывать уникальные преимущества продукта. Правильно составленный текст улучшает позиции товара в поиске на платформе благодаря SEO-оптимизации. 

Как написать привлекательное описание товара

Заголовок должен включать главный запрос покупателя. Например, «Увлажняющий крем для сухой кожи, 100 мл». Указание ключевых характеристик, таких как объем, состав или особенности, помогает покупателям быстрее найти ваш товар. 

Структура описания должна включать:

• Характеристики. Укажите основные параметры товара: состав, размеры, материалы (для одежды — таблица размеров), чтобы помочь покупателям быстрее покупать ваши товары.
• Преимущества: объясните, чем ваш товар лучше конкурентов. Например, «Швы двойной прострочки» вместо «Качественный рюкзак».
• Выгоду для клиента: Поясните, как товар решает проблему клиента. Пример: «Защищает руки от мороза до –25°C».

Работайте с SEO-оптимизацией

Используйте ключевые слова для повышения видимости товара в поиске. Делайте это естественно, чтобы текст оставался читабельным. Например:

• Для саженцев на Wildberries: «Саженцы яблони колоновидной, морозостойкие».
• Для меда в Kaspi: «Натуральный мёд с пасеки, доставка по Казахстану».

Важность качественных фотографий

Более 60% покупателей принимают решение на основе изображений. Следуйте рекомендациям:

• Основное изображение: фото на белом, светлом или нейтральном фоне с четким отображением товара.
• Детали и ракурсы: покажите ключевые элементы продукта, его текстуру, материалы и дополнительные особенности.
• Практическое использование: фотографии товара в действии помогут покупателям лучше понять его функциональность.
• Запрещено: коллажи, watermark, посторонние предметы.

Лайфхак: добавьте видео-презентацию (доступно на Ozon и Kaspi) — это увеличит конверсию на 25%.

Ценообразование и стратегии продаж

Установить правильную цену — один из самых сложных этапов торговли. Учитывайте все затраты, комиссии маркетплейсов, возможности для скидок. 

Как установить конкурентоспособную цену

• Анализ конкурентов

Первый шаг — исследование предложений конкурентов на маркетплейсе. Сравнивайте цену, условия доставки, бонусы, отзывы покупателей. Чем больше внимания вы уделите этим деталям, тем выше вероятность успешных продаж. Правильно рассчитанная себестоимость товара поможет избежать убытков. Если ваша цена выше, чем у конкурентов, обоснуйте ее преимуществами: высоким качеством, уникальными характеристиками или условиями доставки.

Пример: Кофеварка капсульного типа продается за 4500 рублей, что на 10% выше средней рыночной цены. Однако она поддерживает разнообразие капсул и оснащена функцией автоматического отключения, что делает ее удобнее и универсальнее для покупателя.

• Расчет себестоимости

Чтобы правильно установить цену, важно рассчитать себестоимость. Этот процесс помогает покрыть все расходы и установить оптимальную маржу для прибыли. 

Формула для расчета: Цена = (Закупка + Логистика + Комиссия маркетплейса) × Наценка (20-50%) 

Основные элементы расчета себестоимости:

• Закупочная стоимость: это цена закупки товара у поставщика. 
• Логистика и доставка: расходы на транспортировку товара до склада маркетплейса и отправку клиентам. 
• Комиссия маркетплейса: платформа взимает процент с каждой продажи. 
• Дополнительные расходы: налоги, упаковка, обработка заказа, возвраты, маркетинг.

Ошибки, которых следует избегать:

• Заниженная цена: вызывает недоверие и ассоциации с низким качеством.
• Игнорирование скрытых затрат: может привести к убыткам.
• Частые скидки: уменьшают ценность товара, снижая его восприятие.

Скидки и акции для привлечения клиентов

Скидки и акции — важный инструмент привлечения клиентов и стимулирования продаж. Они привлекают новых покупателей, помогают удержать существующих. Важно, чтобы акции проводились регулярно, но не слишком часто, иначе они потеряют свою эффективность.

Основные виды акций:

• Распродажи: сезонные акции, такие как «Черная пятница», увеличивают объем продаж на 50–70%.
• Персональные скидки: стимулируют лояльность постоянных клиентов.
• Программы лояльности: кэшбэк или баллы за покупки стимулируют повторные заказы.

Правила успешных акций:

• Ясные условия: покупатели должны четко понимать условия скидки.
• Ограниченные сроки: акции с временными рамками мотивируют на быструю покупку.
• Умеренные скидки: оптимальный диапазон скидок — 10–30%.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Внутренняя реклама маркетплейсов позволяет продвигать товары быстрее и эффективнее. Ключевые инструменты:

• Wildberries: запускайте автоматическую кампанию для поднятия карточек в выдаче поиска, каталога и блока рекомендаций, аукцион для продвижения карточек в поисковой выдаче, участие в акциях. 
• Ozon: продвигайте в поиске, настраивайте трафареты, выводите товары в топ, участвуйте в распродажах, следите за отзывами и оценками. В России на Ozon и других платформах аналитики подтверждают, что правильная реклама увеличивает трафик на 40%.
• Яндекс.Маркет: полки: создаем спрос продаж, буст продаж: поднимаем в топ и конвертим, привлекайте акциями, включите программу лояльности.
• СберМегаМаркет: рейтинг продавца, кэшбэк, динамическая цена.
• AliExpress: купоны, специальные предложения, партнерские программы.

Совет: Начинайте с бюджета 3 000–5 000 ₽ в неделю. Оптимизируйте ставки по ключевым словам (например, «купить телефон» → «недорогой смартфон с NFC»). Первые 2-3 месяца вкладывайте деньги на маркетплейс в развитие, а потом можно выходить на стабильный доход.

Не пренебрегайте участвовать в акциях маркетплейсов:

• Wildberries: «Бесплатная доставка» (повышает позиции в выдаче).
• Ozon: «Скидка дня» (увеличивает трафик на карточках).
• Kaspi: «Товар дня» (значительно увеличивает количество просмотров).

Работа с отзывами также важна — 90% покупателей ориентируются на отзывы при выборе товара.

Социальные сети как инструмент продвижения

Социальные сети дополняют рекламу на маркетплейсах, помогают наладить связь с аудиторией. 

• Telegram: показывайте товар в действии, размещайте ссылки на карточки в профиле.
• YouTube: снимайте видео-инструкции.
• ВКонтакте: создайте группу с акциями и отзывами.

Заключение

Успех на маркетплейсах зависит от комплексного подхода.  Важно учитывать специфику каждой платформы, создать качественные карточки товаров, правильно устанавливать цены и использовать рекламные инструменты. Следуя этим рекомендациям, вы сможете построить устойчивый бизнес и достичь высоких результатов на любой выбранной платформе.

Для тех, кто хочет сосредоточиться на продажах, а не на логистике, есть решение — СДЭК. Компания возьмет на себя доставку товаров до складов маркетплейсов, фулфилмент (хранение, упаковка и отправка заказов покупателям), обработку возвратов и другие логистические процессы.